Enfoque de la industria: éxito de la cadena de suministro

A menudo, es difícil para las pequeñas empresas innovadoras destacar entre las empresas más grandes y establecidas y unirse a las cadenas de suministro de los grandes constructores de barcos. Rupert Holmes investiga los principios rectores que han llevado al éxito de la cadena de suministro.

El fabricante de sistemas de iluminación marina Lumishore ha crecido rápidamente y ahora suministra a constructores de barcos de alta calidad en todo el mundo. El CEO Eifrion Evans, que tiene experiencia en ingeniería de aviación, dice: “No fuimos los primeros en operar en este espacio, pero trajimos productos innovadores, diseñados y construidos internamente, al mercado, y tenemos un gran control de calidad. sistema."

Identifica cuatro principios rectores que han sido esenciales para el éxito de Lumishore: innovación, calidad, confiabilidad e integridad. 

Evans también dice que cualquier gran cliente B2B llevará a cabo pruebas exhaustivas en paralelo junto con los productos de la competencia. Si su equipo no está a la altura de lo que prometen sus hojas de datos y su marketing, lo descubrirán y su reputación se verá afectada.

El constructor de yates a motor Sunseeker tiene una base de suministro amplia y variada, con 800 proveedores de todo, desde pequeñas arandelas hasta grandes estructuras compuestas como techos rígidos. El director de la cadena de suministro, Matthew Francis, dice que estas empresas deben cumplir con criterios rigurosos y demostrar un historial constante. También es cada vez más importante para ellos tener una postura ética en relación con el personal y desarrollar prácticas laborales y de recursos más sostenibles.

¿Qué pasa con los precios? “El costo es, por supuesto, una palanca muy importante”, dice, “pero de ninguna manera es la única. Las empresas deben poder suministrar a tiempo, en su totalidad y con la máxima calidad; tenemos que tener confianza en las empresas con las que trabajamos ”.

Al mismo tiempo, Francis dice que hay discreción para tomar decisiones sobre los posibles proveedores que no tienen una larga trayectoria. Esto permite a la empresa trabajar con empresas emergentes prometedoras que tienen productos innovadores.

Un factor importante que a menudo se pasa por alto es la consideración de cómo los productos serán manejados por la línea de producción de un posible cliente. Los proveedores que se toman el tiempo para comprender las minucias de la línea de producción de un cliente, e incluso cómo empaquetar mejor un producto para acelerar los procesos de la línea de producción, pueden marcar la diferencia. 

¿En qué medida ayuda el marketing dirigido a los usuarios finales? Esto varía de un producto a otro y depende de la aplicación; sin embargo, ha sido clave para la expansión del desarrollador antiincrustante Coppercoat. 

“Los usuarios finales son las personas que ven los beneficios de nuestros productos”, dice Jayson Kenny, director de Coppercoat. "Así que tenemos que explicarles las ventajas". 

Esta es una parte importante de un enfoque que ha visto a Coppercoat crecer de dos personas a principios de la década de 1990 a una marca internacional con 30 distribuidores en todo el mundo en la actualidad.  

“Sunseeker contrata nuevos proveedores casi semanalmente”, dice Francis, y agrega que cuando hay una restricción en el suministro, buscarán activamente socios adecuados.  

Sin embargo, es difícil para las pequeñas empresas de la industria marítima destacarse entre los bombardeos que Sunseeker recibe a diario, “de empresas que venden productos que
no son de interés ”.

Francis dice que esto significa que la mejor opción son a menudo las reuniones en ferias náuticas, especialmente ferias comerciales como METS, "donde podemos ver lo que ofrecen las empresas genuinas de la industria marina". 

También señala que LinkedIn es una herramienta muy poderosa: "Vemos muchas empresas interesantes de la industria marina que aparecen allí, a las que damos seguimiento si podrían ser una buena opción para nosotros".

Si bien los productos genuinamente innovadores y de resolución de problemas siempre deben llegar a lo más alto, los expertos coinciden en que la creación de redes y una estrategia mixta sólida podrían crear incursiones más potentes con clientes y clientes, particularmente para las empresas más pequeñas y emergentes del sector marítimo. .