Entrevista de la industria: Will Green de Princess Yachts habla sobre los retrasos, la estrategia de precios y el crecimiento futuro

El director ejecutivo de ventas y marketing de Princess Yachts, Will Green, reflexiona sobre los cambios sísmicos que afectan al mercado de la navegación de recreo

Nadie podría haber planeado los desafíos que la pandemia presentaría para la industria y más allá, y aunque la demanda de barcos se disparó a fines de 2020 en el Reino Unido, no hay duda de que los fabricantes todavía están lidiando con cambios de mercado sin precedentes. 

“Nuestro mayor problema es la disponibilidad”, dice Will Green, director ejecutivo de ventas y marketing del constructor de barcos de lujo del Reino Unido. Princess Yachts. “Nos está ralentizando porque estamos muy vendidos. A fines de septiembre de 2022, nuestro stock global era de solo dos barcos; creo que es un récord desde 1965, cuando comenzó Princess.

“Si hay una pequeña corrección en los mercados, eso casi será útil, porque es muy doloroso cuando has trabajado tan duro para construir una gama, construir una marca y una red de distribuidores para luego tener clientes que no puedes. satisfacer." 

La disponibilidad limitada de piezas ha causado retrasos y retrasos en toda la industria. “Sin duda, hemos perdido clientes donde otros astilleros tienen disponibilidad y nosotros no, lo cual es una frustración. Pero no hay mucho que podamos hacer al respecto.

"Llegamos al punto el año pasado en el que estamos construyendo a un ritmo de 200 barcos al año y vendiendo a un ritmo de 300 barcos al año y simplemente no puedes sostener eso". 

Will Green, director ejecutivo de ventas y marketing de Princess Yachts

A medida que la gente ha vuelto a los patrones de viaje más habituales, Green dice que está empezando a ver que la "fiebre" del covid ha pasado. “Sin embargo, creo que la mentalidad de 'sigamos adelante' permanece. Todavía vemos personas que toman decisiones, posiblemente más rápido que antes”. 

A pesar de los retrasos y los largos plazos de entrega, los clientes también parecen felices de esperar. “Nunca he conocido a clientes que sean tan comprensivos, posiblemente porque están viendo el mismo efecto en muchas otras áreas de sus vidas. Y tal vez prefieran esperar el barco que realmente quieren tener en lugar de conseguir uno más rápido que no esté del todo bien”. 

Precios de barcos

En el mercado actual, donde las fluctuaciones de los precios de las materias primas pueden ser un dolor de cabeza constante, las estrategias de fijación de precios han tenido que cambiar.

“En 2020 [cuando llegó el covid], la demanda se redujo prácticamente a la mitad de la noche a la mañana y tenía miedo de cómo mantendríamos ocupados a nuestros 3,200 empleados durante abril o mayo, por lo que subir los precios era lo último en lo que estábamos pensando”, dice Green. “Reflexionando, probablemente nos pilló un poco el hecho de que no subimos los precios tanto como deberíamos.  

“Hace seis a 12 meses, estaba un poco preocupado de que tal vez estábamos exagerando nuestros precios. Estábamos siendo muy agresivos y elevando los precios de forma espectacular. En retrospectiva, gracias a Dios que lo hicimos porque el costo de las materias primas se disparó”.

"Pero es difícil. Los clientes quieren que te comprometas con un precio más allá de un período en el que puedas comprometerte con el costo de los materiales que van a construir ese barco”.

En términos de cadena de suministro y repuestos, las líneas de fábrica que producen yates grandes pueden absorber los retrasos más fácilmente, como lo demuestran los constructores de superyates que están más aislados de los problemas de la cadena de suministro. Los constructores de alto volumen y alta calidad pueden verse más afectados.  

“Vemos esto en nuestro propio rango. Si toma nuestro barco más grande, el 95, el tiempo takt es mucho más largo que en nuestro barco más pequeño. Y cuanto más lento sea el takt, más tiempo tendrá para reaccionar ante la escasez. Tiene mucho más contenido de trabajo en una secuencia más larga, por lo que puede mantener a las personas ocupadas dándoles diferentes tareas para hacer. 

“Si no tenemos un motor durante dos o tres semanas en un 95, podemos hacer frente a eso. Mientras que en un V40 detendría nuestra línea”.

O, como hicimos durante gran parte del año pasado, tendríamos que poner los motores al final, lo cual es mucho más complicado y luego requiere una cierta cantidad de desmontaje para poner los motores, por lo que terminas haciendo lo mismo. trabajo dos veces. Nos hemos convertido en solucionadores de problemas expertos, pero no hace mucho por la eficiencia. Inevitablemente ha afectado nuestros volúmenes”. 

Will Green, director ejecutivo de ventas y marketing de Princess Yachts

Planes de expansión

Con un gran banco de pedidos en los libros, detener la inversión en nuevos modelos podría haber sido tentador, pero Princess ha seguido desarrollando y lanzando nuevos productos. 

“Creo que nos estamos beneficiando del hecho de que la gama de productos es tan buena. Hemos realizado una gran inversión para asegurarnos de que la gama Princess sea altamente competitiva”.

Green dice que aunque los equipos de su fábrica a veces tienen que trabajar de manera ineficiente, son el activo más valioso de la empresa. 

Princess ha revelado planes de expansión para sus sitios en Plymouth, Reino Unido, que Green dice que "prepararán el futuro" del negocio. 

“Tenemos siete fábricas en cinco ubicaciones en Plymouth. Al llevar a cabo esta inversión, simplemente nos libera las opciones. Tenemos más instalaciones y podemos mover las cosas para ser más eficientes. Y potencialmente tendremos el espacio para construir barcos más grandes nuevamente como lo hicimos una vez con la Clase M”. 

Princess ha dejado de producir su gama M Class, que incluía el Princess 30M (lanzado en 2016), 35M (lanzado en 2014) y 40M (lanzado en 2012), pero no se descartan barcos grandes para el futuro. 

“Cuando dejamos de construir los barcos de la Clase M, todo se redujo a las matemáticas: con las mismas personas, en la misma fábrica, podíamos generar un mayor nivel de facturación y margen bruto con un barco más pequeño que con la Clase M. Y, potencialmente, quién sabe, algún día podríamos hacer ambas cosas”.

Will Green, director ejecutivo de ventas y marketing de Princess Yachts

Planes de sostenibilidad

A medida que la industria gira para adoptar un futuro más sostenible, Green tiene claro dónde ve el potencial actual para su sector del mercado. “Creo que nos hemos convencido de que un barco de crucero de PRFV de planeo puramente eléctrico en nuestro rango de tamaño no es viable. La tecnología simplemente no existe hoy en día para hacer eso eléctricamente a una distancia razonable.

“Nuestros esfuerzos en sustentabilidad son más estructurales. Por ejemplo, acabamos de poner en marcha una caldera de biomasa muy grande en South Yard. Nos gusta bromear que somos el fabricante de muebles más grande del Reino Unido y creamos mucha madera de desecho, así que la reciclamos y la convertimos en combustible. De manera similar, estamos a punto de embarcarnos en un gran programa solar, instalando paneles solares en todo el negocio.

“En términos del producto, aunque el método de propulsión es fijo, al menos por ahora, nuestros cascos son mucho más eficientes ahora que en el pasado. También hemos comenzado a ofrecer la opción de operar los servicios del hotel con baterías de litio, lo cual es bastante atractivo para los clientes por razones tanto ambientales como de comodidad. Esto significa que una vez que llega a su destino, por ejemplo, en lugar de encender un generador de diésel, puede funcionar silenciosamente con energía eléctrica”. 

Imágenes cortesía de Princess Yachts Ltd.