¿Hay futuro para los salones náuticos británicos?

Con METS informando un aumento en el número de expositores del Reino Unido del 227% en comparación con 2017, evidencia anecdótica de que boot Düsseldorf está experimentando un aumento de más del 30% año tras año, las ferias regionales de barcos del Reino Unido aparecen y los barcos en las ferias de caravanas, ¿qué es exactamente? está sucediendo en nuestra industria? Alice Driscoll desglosa los resultados de nuestra última encuesta MIN.

Preguntar a la industria náutica sus opiniones sobre los espectáculos náuticos es un poco como preguntarle a un padre quién es su hijo favorito. Es una pregunta imposible de responder y todos tienen una opinión. Lo que es evidente es que las empresas marinas juzgan la eficacia de un programa en términos de sus propias necesidades específicas y de cómo la audiencia de cada programa satisface esas necesidades. Como tal, el tema de la calidad de los asistentes abre un camino profundo a través de los datos.

Un tercio de la industria marina encuestada ha exhibido en ferias minoristas regionales en los últimos 12 meses, incluidos eventos marinos específicos: Crick Boat Show, Brundall Boat Show, South Coast Boat Show y British Motor Yacht Show, por nombrar algunos, así como otros - Espectáculos marinos específicos que incluyen el Festival de Velocidad de Goodwood, Espectáculos de caravanas, Feria de juegos y espectáculos del condado. Mientras que más del 65% expuso en Southampton International Boat Show (SIBS), alrededor del 20% expuso en Seawork y el 17% en el RYA Dinghy Show. Además, más del 55% de los encuestados expuso en el extranjero en los últimos 12 meses.

Calidad de los asistentes: Reino Unido
Cuando se trata de elegir dónde exponer con tantas opciones disponibles, la calidad de los asistentes (36%) es mucho más importante que la cantidad (3%).

"El paso es importante, pero la promesa de un gran paso no siempre atrae a las personas adecuadas", dice Ian Patience de Sail and Powerboat Training. "A menudo, los visitantes están más interesados ​​en mirar los barcos y no van a navegar".

Esto está respaldado por Andy Ash-Vie de Harken, quien dice: “El espectáculo RYA Dinghy es fantástico debido al gran entusiasmo de los visitantes. Están completamente comprometidos y es una celebración del deporte primero, luego sigue el negocio. Además, es rápido y de bajo costo, por lo que obtener un retorno de la inversión es fácil de definir ".

“La cantidad de visitantes no es importante, es la cantidad de ventas y clientes potenciales calificados lo que realmente cuenta”, dice uno de los encuestados.

“Haga que vendan botes”, suplica otro, “no pisadas y un 'evento junto al agua'. Esto se convierte en una experiencia / día de diversión familiar: los expositores no están allí para entretener a las masas ".

Entonces, ¿cuáles son las ventajas de exponer en el Reino Unido?
Aparte de las ventas, no sorprende que las ventajas más importantes de exponer en el Reino Unido sean conocer clientes: potenciales (59%), nuevos (47%) y existentes (46%).

La creación de conciencia de marca también se cita como clave (46%), lo que, considerando que los espectáculos del Reino Unido son predominantemente eventos minoristas, fue comprensiblemente más del doble de importante que conectarse con la industria (21%). Solo el 10% de los encuestados está revisando la competencia, mientras que el 0% considera que encontrar nuevos proveedores es una ventaja de exhibir en el Reino Unido.

Pero, ¿dónde se realizan las ventas en las ferias del Reino Unido?
SIBS encabezó el proyecto de ley con casi el 50% afirmando que logró el mayor nivel de ventas para el negocio.

“Atrae a clientes de buena calidad y me da la oportunidad de conectarme con otras compañías marítimas donde se pueden aprovechar más oportunidades”, dice uno de los encuestados.

Dicho esto, el 13% de las empresas están logrando el mayor nivel de ventas en otros programas, como Crick, Brundall y Goodwood.

“Crick Boat Show”, dice uno de los encuestados, ofrece el “mejor ROI. [Es] un espectáculo de cuatro días con asistentes de alta calidad ".

Voltealo
Están surgiendo nuevos patrones y desafíos. Por ejemplo, Nic Parton de Triangle Berth Brokers ya está buscando formas alternativas de hacer que los programas le funcionen. "Visitamos más espectáculos de los que exhibimos en, por ejemplo, Poole Harbour, METS, Palma Superyacht Show, Seawork y South Coast Boat Show; lo hacemos funcionar para nosotros como visitante en lugar de exhibir, principalmente debido al costo y al tiempo".

Espectáculos en el extranjero
El 55% de los encuestados expuso en el extranjero en los últimos 12 meses. METS fue la exposición más popular (37% exhibida), seguida de Boot Düsseldorf (29%), con Cannes y París empatados en el cuarto lugar, seguidos de Fort Lauderdale, Miami y Dubai. METS también logró el mayor nivel de ventas en el extranjero para el 28% de todos los encuestados.

Cliente enfocado
Aparte de las ventas, al igual que en el Reino Unido, las tres ventajas más importantes para exhibir en el extranjero fueron conocer clientes: potenciales (42%), nuevos (37%) y existentes (25%). La creación de conciencia de marca se clasificó como una ventaja (24%), seguida de la conexión con la industria (18%) y la búsqueda de nuevos proveedores (6%).

Gastos de asistencia al extranjero
Curiosamente, exponer en un evento internacional no se consideró necesariamente más caro que exponer en un evento del Reino Unido.

“Lo hacen asequible para las pequeñas empresas”, dice Ian Patience, de Sail and Powerboat Training, que se exhibió en el Reino Unido y en Boot Düsseldorf.

“Toda la experiencia en Düsseldorf fue totalmente diferente”, dice Ian. “Se esfuerzan por ofrecer un espacio asequible, sin importar el tamaño de la empresa. Tenía una sensación muy diferente al respecto. Incluso las empresas que exponían allí eran más amables, querían ponerse en contacto contigo. Está dirigido de forma muy profesional ".

Aprendiendo de los espectáculos regionales en el extranjero
Muchos de los encuestados comentaron que exponen o asisten a ferias minoristas regionales más pequeñas en el extranjero para reunirse con sus fabricantes, comerciantes y distribuidores. Esto les da una experiencia más amplia de lo que crea programas de consumo eficaces en otros países.

“Seattle y San Francisco tienen excelentes programas de seminarios que atraen a los verdaderos marineros”, dice John Curry de Hydrovane. “Londres fue, y Southampton, terrible en ese sentido. El espectáculo más pequeño 'Sail Pacific' en Richmond, California, es tan bueno como el más grande debido a la calidad de los clientes.

“Compare el Salón de Veleros de los Estados Unidos de Annapolis con Southampton”, continúa John. “Annapolis es, con mucho, la más divertida y recibe a los mejores visitantes. [No hay] prácticamente ningún stand grande. Está repleto, pero no dejan que los grandes dominen. Eso es lo que mata a los espectáculos: grandes cabinas que acaparan el espacio y exprimen a los pequeños ".

Cómo las empresas marinas deciden dónde exponer
La calidad de los asistentes es el factor más importante que se considera a la hora de decidir dónde exponer (36%), seguido de las ventas potenciales (28%) y el costo de la exposición (22%). La ubicación (3%), el lugar (1%) y el número de asistentes (3%) apenas merecen una mención, pero está claro que las empresas británicas dependen en gran medida de las exposiciones británicas.

“Nuestro mercado es totalmente el Reino Unido y no el extranjero”, dice Sue Pierpoint de Flexisail. “Ahora que el London Boat Show ya no existe, es aún más importante mantener el show de Southampton. Sería desastroso para nuestro negocio si esto ya no existiera. Recogemos a muchos miembros en el programa y en nuestros dos días de puertas abiertas posteriores al programa en octubre ".

Un espectáculo debe ser asequible. "El costo del lugar es una cosa", dice uno de los encuestados, "pero transportar al personal y mantenerlo en hoteles, B & B, etc., es otra gran sobrecarga que los organizadores normalmente no consideran".

Y lo mejor del espectáculo es. . .
. . . como ese niño favorito, difícil de decidir.

Para algunos es METS, “apropiado para mi negocio: contactos, networking, amplia gama de expositores, verdaderamente internacional, no parroquial y de fácil acceso” y “show corto y dulce, muy enfocado en un período corto”.

Para otros, arranque Düsseldorf, porque “es de fácil acceso y tiene una gran relación calidad-precio en todos los aspectos, desde el espacio del stand hasta los hoteles y la comida. Siempre vendemos barcos allí y casi nunca en Southampton ”.

Otros prefieren Seawork, ya que el formato es "un espectáculo B2B de tres días con todos enfocados en los negocios" y "un espectáculo corto con asistentes calificados y la perspectiva de seguir las ventas comerciales".

Y para otros, SIBS encabeza la lista: “Es brillante para las ventas, la creación de redes y el conocimiento de la marca. La calidad de los clientes es excelente. Southampton está bien posicionada para atraer clientes de todo el Reino Unido y Europa ".

Entonces, ¿hay futuro para los espectáculos náuticos británicos?
El 78% de los encuestados de la industria marítima afirman que expondrán en ferias del Reino Unido en los próximos doce meses, el 41% en Europa y el 15% en todo el mundo. Y, aunque el 13% de los encuestados no tiene la intención de exhibir en los próximos 12 meses (agregando un 3% más a los que no exhibieron en los últimos 12 meses), por ahora, el sector marino está de acuerdo en que 'sí', hay un futuro, especialmente para aquellos que solo venden en los mercados del Reino Unido. Y hay convocatorias para espectáculos en otras ubicaciones regionales.

Pero hay muchas salvedades.

Si, en lugar de simplemente sobrevivir, las ferias náuticas británicas van a prosperar con los expositores, está claro que las ferias deben atraer visitantes de alta calidad, la mayoría de los cuales caen en el grupo de 'clientes', en lugar de mirar los números a través de la puerta.

Además de tener sesiones interesantes e informativas (como seminarios en profundidad) para atraer a esos visitantes de calidad, los espectáculos pueden mirar y aprender de las ofertas exitosas en el extranjero, especialmente si, como Ian Cooke, presidente electo de la Federación Marina Británica y Director de C-Quip, alude, se acerca el cambio.

“Dado que la industria marina reconoce los cambios en la participación en deportes acuáticos, es vital para nuestro éxito futuro que reflejemos ese cambio en nuestra presentación a los navegantes”, dice Ian. "Es igualmente vital garantizar que las ferias náuticas sean relevantes para el mercado actual".

Muchas gracias a todos los que respondieron a la encuesta de MIN.

Los porcentajes se han redondeado al punto porcentual más cercano. Se han utilizado citas anónimas de "otras" respuestas y cuadros de "comentarios". Las citas atribuidas fueron recopiladas durante y después de la encuesta por la autora Alice Driscoll. La tasa de respuesta (78) puede verse como una instantánea más que como una muestra estadísticamente representativa de la industria marina. Los datos repetidos se limpiaron antes del análisis de la tasa de respuesta (múltiples presentaciones de conjuntos de respuestas de un encuestado singular). MIN no afirma que esto sea estadísticamente significativo, sin embargo, es indicativo de las respuestas de lectores marinos comprometidos. Se excluyó 'Ventas' como una opción de las preguntas sobre las ventajas de exhibir en el Reino Unido y en el extranjero, al igual que 'ROI' de ¿Cuál es el factor más importante que considera al decidir dónde exhibir?