¿Qué hay detrás del auge de los salones náuticos regionales? MDL Marinas revela los secretos de su éxito.
Los eventos regionales, en conjunto, crean un ecosistema de exhibición más accesible que complementa las ferias internacionales más grandes, ofreciendo a compradores y expositores más opciones durante la temporada, afirma Tim Mayer de MDL (en la foto inferior). Aquí explica por qué MDL organizó su primera feria regional, cómo evolucionó, cuáles han sido los desafíos y cómo los distribuidores han cosechado los frutos.
En una industria dominada por las ferias internacionales, MDL Marinas adoptó un enfoque diferente al lanzar su primer salón náutico en 2019 (South Coast Boat Show). Nuestra visión era simple pero contundente: crear una plataforma asequible que ofrezca un retorno de la inversión real a los agentes, conectándolos con compradores serios en lugar de visitantes ocasionales. Esta estrategia específica ha demostrado ser un éxito rotundo.
Dicho esto, es importante destacar que nuestro modelo no se trata de competir con las ferias internacionales consolidadas, sino de complementarlas. La industria náutica se beneficia de un ecosistema diverso de eventos que atienden a diferentes propósitos y públicos. Los prestigiosos salones internacionales como el Salón Náutico Internacional de Southampton siguen desempeñando un papel fundamental para mostrar la innovación y elevar el perfil de la industria.
La idea detrás de la creación de un salón náutico regional
El South Coast Boat Show de 2019 no fue solo un concepto de MDL. Surgió de la colaboración con distribuidores que nos contactaron con una solicitud específica: crear una feria más rentable dentro de nuestra red de puertos deportivos. Respondimos directamente a la necesidad del sector de una plataforma de exhibición asequible con un alto potencial de retorno de la inversión.
Cuando creamos la feria, identificamos un claro nicho de mercado. Si bien las ferias internacionales de prestigio ofrecen una enorme visibilidad, conllevan costos prohibitivos que reducen los márgenes de beneficio de los expositores.
Muchos corredores y empresas marítimas se encontraron invirtiendo importantes recursos en eventos en los que los clientes potenciales se sentían abrumados por la magnitud o asistían simplemente para pasar el día en lugar de hacerlo con intención de comprar.
Nuestro evento inicial contó con aproximadamente 50 embarcaciones expuestas en el agua, creando un entorno donde los compradores serios pudieron interactuar significativamente con los agentes. Al centrarnos en interacciones de calidad en lugar de en las métricas de afluencia, creamos una feria que cumplió su objetivo principal: facilitar la venta de embarcaciones y apoyar a la industria náutica en general.
La evolución de nuestros salones náuticos refleja nuestro compromiso con la mejora continua y la capacidad de respuesta a las necesidades de la industria.
Ampliación de la oferta de salones náuticos regionales
En 2020, a pesar de las difíciles circunstancias globales, ampliamos nuestra visión con el lanzamiento del Green Tech Boat Show (con sede en Queen Anne's Battery de MDL, Plymouth) junto con nuestra plataforma virtual de ferias náuticas. Esta extensión digital continúa hoy, mostrando los productos de los expositores a quienes no pudieron asistir en persona.
Nuestra trayectoria no ha estado exenta de desafíos. El principal ha sido encontrar el equilibrio entre la rentabilidad de organizar un evento gratuito y asegurar que atraiga a clientes potenciales cualificados, en lugar de visitantes ocasionales. Hemos abordado este problema mediante nuestro sistema de visitas con cita previa, que ayuda a los agentes a identificar y priorizar a los compradores serios.
Este enfoque específico se alinea perfectamente con nuestro objetivo principal: impulsar las ventas y apoyar a las empresas del sector náutico. Si bien el número de visitantes genera titulares atractivos, de poco sirve si no se traduce en oportunidades comerciales para nuestros expositores.
Avances significativos en la forma de organizar los salones náuticos a medida
El sistema de reserva de citas en línea fue un avance significativo en 2021, al igual que la introducción de exposiciones en tierra. Esto amplió la participación a empresas náuticas complementarias, manteniendo nuestro enfoque específico. El Centro de Innovación es un espacio de exhibición exclusivo en el South Coast & Green Tech Boat Show, donde los visitantes pueden experimentar los últimos avances en tecnología náutica sostenible a través de presentaciones de expertos, demostraciones en vivo y exhibiciones interactivas. Presente durante los tres días del evento, el centro sirve como el punto focal del evento para la innovación ambiental, con la participación de líderes del sector que presentan sus soluciones para reducir la huella de carbono marítima y mantener el disfrute de la navegación.
Para 2022, quedó claro que la sostenibilidad ya no era un tema aislado, sino parte integral del futuro de la navegación. Este reconocimiento nos llevó a fusionar el Green Tech Boat Show con el South Coast Boat Show en un evento unificado con sede en Ocean Village Marina.
El éxito de esta integración demuestra la rapidez con la que ha evolucionado la industria: hace apenas cinco años, los barcos eléctricos habrían sido novedades que requerían una presentación por separado; hoy, se encuentran junto a los barcos convencionales como opciones viables para el navegante moderno.
A medida que nos acercamos a nuestras exposiciones de 2025, nos hemos expandido para dar cabida a casi 100 embarcaciones en el agua y hasta 40 expositores en tierra, manteniendo al mismo tiempo nuestro compromiso con la calidad sobre la cantidad. Como se informó recientemente, el yate de vela Hanse 360 de Inspiration Marine hará su debut en el South Coast & Green Tech Boat Show 2025 este mayo.
Desafíos versus propuesta de valor de los espectáculos más pequeños
En 2019, la creación de una nueva feria náutica presentó importantes desafíos. Desde el primer día, conseguir el compromiso de los expositores con antelación fue difícil, y muchos esperaron hasta las semanas previas al evento. Nuestro equipo se dedica a contactar con posibles expositores durante todo el año. El desarrollo de la feria en tierra ha sido especialmente difícil, ya que muchos vendedores tradicionales de accesorios náuticos prefieren eventos con gran afluencia de público, donde pueden vender productos de bajo valor y alta demanda. Sin embargo, hemos tenido éxito atrayendo a pequeños constructores de embarcaciones a la feria en tierra, donde las embarcaciones de menos de 8 metros pueden exhibirse sin verse eclipsadas por embarcaciones más grandes en el agua. Para 2025, prevemos entre 10 y 15 embarcaciones en tierra.
Para los expositores, la propuesta de valor ha resultado convincente. Menores costos de participación se traducen en mejores retornos, mientras que la mayor concentración de compradores calificados permite que los equipos de ventas centren sus esfuerzos en clientes potenciales con verdadera intención de compra. Esta eficiencia es especialmente valiosa para las marcas locales y regionales que pueden verse eclipsadas en eventos internacionales.
La mayoría de los expositores, sobre todo del sector hídrico, vuelven año tras año debido a los fuertes resultados comerciales que obtienen.
Muchos informan haber cerrado ventas durante la feria o poco después. El sistema de citas, que proporciona a los expositores información sobre compradores cualificados con antelación, ha sido ampliamente elogiado por conectar a los distribuidores con clientes potenciales de forma eficiente.
Los asistentes a los salones náuticos regionales son compradores serios locales.
La mayoría de los compradores que asisten a nuestras ferias residen en el Reino Unido, principalmente del suroeste, Londres y las regiones de Midlands. Si bien nuestro público principal es nacional, también observamos visitantes internacionales que buscan un entorno de compra más específico. Las entradas están disponibles online, en el sitio web de MDL.
El enfoque tradicional de la industria náutica en ferias internacionales ha pasado por alto las claras ventajas de eventos más pequeños y especializados. Nuestra experiencia ha demostrado que estos encuentros más íntimos ofrecen importantes beneficios tanto para expositores como para asistentes. Y, al igual que nosotros, otros puertos deportivos han desarrollado sus propias ferias regionales. El British Motor Yacht Show en Swanwick Marina es un excelente ejemplo para los interesados en embarcaciones a motor.
Para los compradores de barcos serios, las ferias más pequeñas ofrecen varias ventajas: acceso más directo a distribuidores y constructores, un ambiente menos agobiante y la posibilidad de explorar a fondo las opciones en un solo día. El ambiente relajado fomenta la creación de relaciones y, a menudo, conduce a negociaciones más productivas que las que se pueden lograr en los entornos bulliciosos de las ferias más grandes.
Iniciativas en curso
A medida que continuamos perfeccionando nuestro modelo de salón náutico, hay varias iniciativas en el horizonte.
Estamos explorando mecanismos para apoyar a nuevas empresas que ingresan al sector marino, potencialmente a través de oportunidades de exhibición subsidiadas que les brinden un trampolín hacia la industria sin requerir una inversión inicial significativa.
La colaboración regional representa otra oportunidad emocionante. Prevemos alianzas con ferias regionales complementarias para crear paquetes de exhibición que ofrezcan un mayor valor a los participantes que deseen mantener su presencia en múltiples eventos. Este enfoque podría extenderse a ferias internacionales si existe interés en dicha cooperación.
Lo que MDL ha creado es una plataforma adicional que satisface las necesidades específicas del mercado: prioriza los resultados de ventas sobre el número de visitantes y ofrece un punto de acceso más accesible para empresas de todos los tamaños. Este enfoque equilibrado favorece los intereses comerciales del sector, a la vez que facilita el acceso a la navegación a los aficionados más exigentes.
De cara al futuro, mantenemos nuestro compromiso de adaptar nuestros salones náuticos para satisfacer las necesidades cambiantes de la industria náutica. Al centrarnos en obtener resultados comerciales tangibles en lugar de perseguir cifras de asistencia, seguiremos ofreciendo una plataforma que realmente apoya a corredores, fabricantes y empresas náuticas para conectar con los clientes más importantes.
Lea las últimas noticias sobre el South Coast y Green Tech Boat Show.
Aún queda espacio limitado para la exposición en tierra en el South Coast Boat Show 2025. MDL afirma que es especialmente adecuado para fabricantes de embarcaciones menores de 8 metros y proveedores de servicios náuticos. Contacto Tim Mayer para obtener más detalles.
