Cómo un posicionamiento claro ayuda a los astilleros a destacar.

Los astilleros más pequeños tal vez no puedan competir en escala, pero sí pueden competir en identidad, afirma Marcello Conti, jefe de relaciones públicas de Sculati & Partners, una empresa internacional de comunicación especializada en yates con sede en Milán, y a medida que el mercado cambia, la diferenciación es esencial.

Para las empresas que aún no tienen claro el lugar que ocupan las relaciones públicas dentro de su estrategia de comunicación, Conti afirma que un posicionamiento claro —ya sea en torno a un nicho de mercado, un diseño distintivo, tecnologías específicas o una propuesta de estilo de vida definida— puede convertirse en una gran ventaja. Las relaciones públicas son una herramienta estratégica para construir reputación, credibilidad e imagen de marca reconocible.

Por qué la visibilidad importa más que nunca

En un mercado dominado por grandes grupos, el reto para los astilleros más pequeños reside en asegurar una posición clara y específica para seguir siendo visibles, relevantes y competitivos a lo largo del tiempo.

“No basta con ser bueno si nadie te conoce”, continúa Conti (en la foto).

“La construcción naval italiana es admirada en todo el mundo, pero la artesanía por sí sola no se traduce automáticamente en reputación ni en éxito comercial. Lo que realmente marca la diferencia es la capacidad de contar la historia adecuadamente, de una manera coherente con la marca, el posicionamiento y el mercado.”

Las relaciones públicas como estrategia, no como ruido.

Conti cree que las empresas que más se benefician de las relaciones públicas son aquellas que no las tratan como una forma de "hacer ruido", sino como una herramienta estratégica, independientemente del tamaño de la empresa o del producto.

“Las relaciones públicas funcionan mejor cuando forman parte de un sistema de comunicación más amplio… y cuando la empresa tiene una idea clara de quién es y adónde quiere ir.”

Está especialmente orgulloso de la colaboración entre Sculati y Omikron Yachts. Cuando comenzó la colaboración, el astillero contaba con un producto de gran calidad, pero su visibilidad era limitada más allá de un círculo reducido. La calidad y la visión ya estaban presentes, pero faltaba difusión.

“Mediante una estrategia de relaciones públicas estructurada y bien recibida, contribuimos al posicionamiento internacional de la marca, al aumento de su visibilidad y a su reconocimiento. Comenzaron a recibir nominaciones y, finalmente, ganaron importantes premios del sector. Este es un ejemplo perfecto de cómo las relaciones públicas no solo generan expectación, sino que pueden transformar la percepción de una marca y acelerar su crecimiento.”

Donde las ferias náuticas físicas siguen ganando

Conti tiene claro que las ferias náuticas siguen siendo una parte fundamental de su estrategia de comunicación, ya que ofrecen una de las pocas oportunidades para que clientes y medios de comunicación vean, experimenten y comparen físicamente los productos en un breve periodo de tiempo.

Sabemos que representan una inversión significativa para los astilleros y absorben una gran parte de los presupuestos de marketing, pero su valor sigue siendo difícil de reemplazar. Durante la pandemia, muchos creyeron que las ferias náuticas digitales podrían convertirse en una alternativa real a los eventos presenciales.

En realidad, ese éxito se debió principalmente a la falta de otras opciones. Una vez que se reanudaron los eventos presenciales, quedó claro que los salones náuticos físicos son insustituibles. Especialmente en el segmento de los grandes yates, el mercado es global, no local. Por lo tanto, los puntos de contacto clave son los principales salones náuticos internacionales, no solo los italianos.

Por qué la estrategia de redes sociales en la navegación a vela se está volviendo más compleja

El auge de las redes sociales ha hecho más compleja la gestión de las estrategias de medios, afirma Caterina Cappiello, directora digital de Esprit, empresa descrita como el "alma digital" de Sculati & Partners. Fue fundada en 2025 para ofrecer servicios digitales especializados a cualquier empresa del sector náutico.

Hoy en día existen muchos más canales a considerar, cada uno con su propio lenguaje, ritmo y reglas. La historia sigue siendo la misma, pero hay que contarla de maneras diferentes, en distintas plataformas, y hay que estar preparado, ya que cada canal requiere un conjunto específico de habilidades, estrategia y constancia; de lo contrario, rápidamente pierde su efectividad.

Influencers con experiencia real en el sector.

Cappiello es partidario de utilizar influencers para colaborar si tiene sentido desde un punto de vista estratégico.

“Debo decir que, en la industria náutica, a diferencia de otros sectores, los influencers poseen sólidas habilidades y conocimientos técnicos, junto con un profundo conocimiento de la industria, razón por la cual son muy respetados tanto por sus seguidores como por los astilleros.

“Rara vez, por no decir nunca, me he encontrado con alguien que solo busque regalos en este sector.”

Lo que realmente importa es la alineación: valores, posicionamiento y público objetivo. El marketing cruzado funciona cuando beneficia a ambas partes y cuando ambas marcas se dirigen al mismo público de forma coherente. Si no existe esa alineación, la colaboración puede fácilmente resultar contraproducente.

Algunos elementos de este artículo se publicaron originalmente en MINEdición especial de Seaquip.