Haven Knox-Johnston sobre la adaptación a nuevos mercados

Equipo de seguros marítimos de Haven Knox Johnston

¿Por qué se reestructuró Haven Knox-Johnston y cómo se está adaptando a nichos de mercado y nuevos consumidores?

En septiembre de 2023, Howden Reino Unido e Irlanda lanzó su nueva estructura empresarial, esencialmente reuniendo todas las marcas bajo un mismo paraguas para ofrecer un espectro completo de soluciones de seguros para la industria marítima. La nueva práctica comercial ahora opera bajo tres estilos comerciales distintivos, como Haven Knox-Johnston, Especialista de Haven Knox-Johnston y Comercial de Haven Knox-Johnston. Reúne los negocios marítimos existentes del Grupo Howden: Haven Knox-Johnston, A-Plan Marine, Howden Fastnet, Euromarine Insurance Services, además de la adquisición marítima más reciente de Howden, Curtis Marine.

¿Por qué reorganizarnos y reestructurarnos?

Paul Knox-Johnston, gerente de ventas y marketing (marino), dice que agregar las marcas hermanas Haven Knox-Johnston Commercial y Haven Knox-Johnston Specialist simplifica la oferta de mercado de la compañía y, al mismo tiempo, organiza y reúne de manera lógica una gran cantidad de experiencia en seguros marítimos.

"Ahora podemos ofrecer una oferta de productos enormemente ampliada con un servicio sin igual", explica. “Tenemos la marca principal Haven Knox-Johnston (Haven KJ) para la navegación diaria y la mayor parte del mercado náutico de recreo. Haven KJ permanece a la vanguardia de nuestro negocio directo y mayorista, donde los clientes potenciales provienen del marketing directo, otros corredores de seguros y nuestra red de introductores dentro de la propia industria marina”. Knox-Johnston continúa:

Paul Knox-Johnston

“Haven KJ Commercial (que comprende A-Plan Commercial Marine en Worcester y Howden Fastnet en Southampton) puede respaldar empresas marítimas de toda la industria, así como una amplia variedad de embarcaciones comerciales. Y nuestro equipo de especialistas tiene acceso a nichos de mercado que pueden cubrir algunos de los riesgos más interesantes e inusuales, que los suscriptores de Haven KJ no pueden incluir en sus libros”.

El equipo de especialistas tiene acceso a una amplia gama de aseguradoras con apetito por una amplia gama de riesgos más exclusivos y desafiantes, al igual que el equipo de "mercado abierto" para cobertura en áreas especializadas como embarcaciones utilizadas para Airbnb o motos acuáticas, tablas de foiling, yates de crucero en aguas azules, yates de carreras, superyates de mayor valor y los requisitos más amplios que requieren estos riesgos. "Esto significa que una llamada a cualquiera de las oficinas de Haven KJ puede generar cobertura para cualquier tipo de embarcación que posea", explica Knox-Johnston.

Knox Johnston dice que la división Haven KJ Specialist se lanzó en respuesta al crecimiento de los yates a medida y las actividades especializadas en el agua. “Haven KJ Specialist tiene acceso a aseguradoras que Haven KJ no tiene... y puede intentar encontrar viviendas para riesgos que Haven KJ tal vez no pueda. A medida que se lanzan embarcaciones nuevas, especializadas y personalizadas, el equipo de especialistas está en la mejor posición para obtener cobertura”.

Seguro marítimo: nuevos desafíos

La empresa sostiene que las oportunidades son enormes a medida que la industria marina sigue desarrollándose y surgen periódicamente nuevas necesidades y deseos de los clientes. Sin embargo, también predice muchos cambios en los próximos años a medida que crecerá una nueva generación de clientes más acostumbrados a alquilar y no a ser propietarios.

El personal de Haven Knox-Johnston en el escenario del salón náutico

"La evidencia anecdótica del Salón Náutico de Southampton es que ya hemos superado el resplandor post-covid en el que los barcos se vendían como confeti y nos estamos adaptando a que el mercado se normalice a cómo eran las cosas antes de la covid", dice Knox Johnston. "A partir de esto, también seguimos viendo un crecimiento en áreas como la gente que vive a bordo a medida que los precios de la vivienda se disparan y la gente busca formas alternativas de vivir".

Lo que está claro para la empresa es que ahora atiende a una amplia gama de tipos de consumidores. "Covid atrajo a muchos nuevos participantes a nuestro mercado, diluyendo el grupo de clientes en el buen sentido", dice Knox-Johnston.

“Tenemos un nuevo perfil más joven de clientes que participan en una amplia variedad de deportes acuáticos y debemos atenderlos ahora y asegurarnos de que sigan participando en la navegación. El nuevo consumidor de la industria marítima tiene mucha más conciencia digital que en el pasado y hemos visto un aumento en el número de clientes que acuden a nosotros en línea. Sin embargo, debemos tener en cuenta que no todo es digital y nuestro mercado sigue siendo considerablemente pesado en cuanto a antigüedad. Necesita un equipo de personas dedicadas y disponibles para hablar en persona con los clientes, ya que su recorrido no siempre es claro y necesitan ayuda durante el proceso. Así que no siempre penséis que todo es digital, digital, digital: somos plenamente conscientes de lo importante que es nuestro equipo”.

Toda la empresa se está adaptando a las cambiantes tendencias económicas. Con más participantes, lógicamente, habrá más siniestros y, si los siniestros suben, también lo harán las primas. El cambio climático y los fenómenos meteorológicos más extremos también corren el riesgo de provocar un aumento en el número de reclamaciones. Los costos que implica mantener un barco en el extranjero y la libra más débil significan que las reclamaciones también pueden ser más costosas para los barcos mantenidos en otros países.

"El Brexit fue un desafío, pero ahora nos estamos adaptando a la nueva normalidad y nuestra oficina en Irlanda puede atender a todos nuestros clientes de navegación de la UE".

Paul Knox-Johnston, director de ventas y marketing (marino)

“El mercado especializado también ha cambiado a medida que la gente se vuelve más aventurera y quiere vivir su vida al máximo. Por lo tanto, a medida que hacen esto, el perfil de riesgo cambia y necesitamos tener un hogar para el tipo de cliente que busca aventurarse más lejos”. En el sector comercial, el equipo comercial también encuentra desafíos a medida que las empresas se ven afectadas por el aumento de costos, desde tasas de interés hasta costos de energía, repuestos y suministros.

El seguro es otro gasto que se puede añadir a los gastos empresariales, pero es enormemente importante y, a medida que todo lo demás aumenta, también lo hace el seguro, ya que los costes de las reclamaciones también aumentan.

Reputación de la marca Haven Knox-Johnston

La Haven Knox-Johnston La marca de seguros para embarcaciones se remonta a 1992, cuando Haven se fusionó con Knox-Johnston Insurance Brokers para crear Haven Knox-Johnston bajo la propiedad de Amlin. La propiedad de Haven KJ se mantuvo bastante estable durante 18 años, a pesar de un breve cambio de nombre a MS Amlin Boat Insurance. En 2020, Aston Lark compró el libro de negocios de seguros para embarcaciones de MS Amlin y relanzó la empresa con el nombre de Haven KJ.

La mercado de seguros ha experimentado una consolidación considerable en los últimos años y, en 2022, Aston Lark fue adquirida por Howden, una de las 10 mayores corredoras de seguros del mundo. Tanto Howden como Aston Lark poseían otras empresas de seguros marítimos en sus carteras, incluidas A-Plan Commercial Marine, A-Plan Marine, Euromarine y Howden Fastnet. Para beneficiarse del amplio conocimiento de todas estas marcas, se han dedicado los últimos 12 meses a crear una práctica marina, reuniendo todas las marcas bajo la marca Haven KJ.

Ilustración a vista de pájaro de un barco en un mapa

Con décadas de experiencia en el campo, no sorprende que el mercado recurra a empresas como Haven KJ cuando surgen problemas potenciales. Tony Malkin, Karl Davis y Paul Knox-Johnston de Haven K-J participan en el grupo de trabajo de la Marina Británica sobre el uso de baterías de iones de litio y Knox-Johnston dice que es fundamental estar al tanto de las tendencias emergentes.

Paul Knox-Johnston dice: “Se han escrito muchos artículos y debates en foros sobre este tema y, a medida que intentamos avanzar hacia un futuro más verde, las alternativas deben ser seguras y asegurables. Debemos establecer los parámetros de forma clara y concisa sobre lo que los clientes de la tecnología emergente pueden esperar que esté cubierto y lo que no está cubierto”.

Al reflexionar sobre hacia dónde se dirige la industria marina, Knox-Johnston dice que su primera esperanza sería alentar a más jóvenes a pensar en la industria marina como una carrera de elección. "No se trata sólo de ventas de barcos, empresas de alquiler, proveedores de suministros, puertos deportivos y astilleros", añade.

“Nuestra industria también cuenta con seguros, finanzas, asuntos legales, marketing y muchas más carreras profesionales para aquellos que desean desarrollar una carrera en una industria donde hay mucha diversión además del arduo trabajo habitual. “También debemos considerar nuestro impacto ambiental. El número de barcos que veo amarrados a amarres que no han sido tocados desde hace años... Tenemos que encontrar una manera respetuosa con el medio ambiente de abordar este problema. embarcaciones y equipos al final de su vida útil.

“Todos estos problemas necesitan soluciones y, créanme, no las tengo, pero debe haber personas con las habilidades que necesitamos para ayudar a encontrar las respuestas”.

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Esta página ha sido traducida del inglés por GTranslate. El artículo original fue escrito y/o editado por el equipo MIN con sede en el Reino Unido.

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