Cómo encontrar y trabajar con distribuidores marítimos

MIN A menudo recibe noticias de Shakespeare Marine sobre el último distribuidor agregado a su lista, entonces, ¿quién mejor para ofrecer consejos a las empresas que se preguntan cómo encontrar un distribuidor marítimo?

Con atención en 26 países y 44 distribuidores en Europa, Asia, África, Australasia y Sudamérica, así como cientos más en los EE. UU., la empresa vende más de 250 productos en vivo en todo el mundo.

Dave Manasseh (izquierda), gerente de ventas internacionales de la compañía, dice que es un desafío encontrar distribuidores que trabajen en electrónica marina: es un nicho de mercado pequeño, dice, y la venta de antenas es aún más singular.

"Aunque es un producto clave en el mercado marítimo, la antena de un barco a menudo se pasa por alto, por lo que no siempre es fácil encontrar un distribuidor capaz de entenderlo". Por eso muchos de los distribuidores de la empresa son exclusivamente marítimos, como SMG Europa y Meridian Zero en el Reino Unido.

Sin embargo, los desafíos que enfrenta Marina de Shakespeare son resonantes en cualquier empresa que busque distribuidores marítimos...

Rutas clave para encontrar distribuidores marítimos: investigación, ferias comerciales, Linkedin

"La mayoría de los nuevos avances provienen de la investigación", dice Manasseh. “Es imprescindible evaluar los mercados que necesitamos desarrollar y/o en los que queremos estar, y conversar con colegas de la industria en el mundo de la electrónica en toda la industria.

“Hemos tenido grandes aspectos positivos de METSTRADE. Vemos esto como una feria clave para expandir nuestro negocio y continuaremos invirtiendo en nuestra presencia aquí, lo que nos permitirá reunirnos, discutir y establecer contactos, mientras vemos los desarrollos en todo el sector.

“Tenemos suerte de contar con profesionales que se acercan directamente a nosotros. Creo que una gran presencia en LinkedIn es importante para impulsar a las personas a leer nuestras actualizaciones y contactarnos directamente, lo que ha resultado y continúa generando ventas y nuevas asociaciones en todo el mundo”.

Explorar Marine Industry News'Lista en evolución de distribuidores marítimos en Europa, Reino Unido y Oriente Medio y / o MINLista de distribuidores marítimos en América del Norte, Central y del Sur, y APAC (Asia y Pacífico).

Consejos para decidir qué distribuidor marítimo es el más adecuado: cartera y contactos

"Es importante que nos aseguremos de que nuestra cartera de Shakespeare encaje con la empresa y su gama existente", afirma Manasseh. "Para mí, esto es realmente importante para garantizar que el distribuidor potencial ya esté establecido y conectado dentro del sector, y tenga una buena base de clientes, además de productos complementarios para ayudar a reforzar la colección y la oferta".

También aboga por charlar con los contactos sobre las empresas que se están considerando. “A menudo hablo y resuelvo problemas con otros fabricantes marinos para obtener asesoramiento sobre la empresa. Es una industria relativamente pequeña, por lo que tener buenas redes y conexiones con otras empresas ayuda a respaldar nuevas decisiones de distribución. El sector marítimo es amigable y todos queremos lo mejor para la industria, por lo que es importante apoyarnos en amigos dentro del sector y hablar sobre posibles oportunidades y contactos en todo el mundo”.

Plazos del acuerdo de distribuidor

Si bien Manasseh dice que la compañía no ha tenido que liberarse de ninguna relación con los distribuidores que se haya vuelto amarga, la compañía utiliza acuerdos a corto plazo. "Tenemos acuerdos a corto plazo con nuestros distribuidores, de modo que cualquiera de las partes puede romper la relación en cualquier momento".

¿Los aspectos prácticos de trabajar con un distribuidor? La formación es imprescindible

Manasseh cree que reunirse para la incorporación cara a cara es clave.

“A menudo se requiere cierto nivel de formación. Nuestros productos son muy técnicos, aunque el equipo no lo parezca desde el exterior. Es importante garantizar que la capacitación sea integral y consistente entre los distribuidores de todo el mundo, ya sea que hayan trabajado con nuestra marca antes o no.

“El distribuidor quiere vender el producto, por eso es importante conocer los problemas de su mercado y la mejor manera de brindarles soporte.

"Comprensión La importancia de una antena y las diferencias en producto y calidad. Esto es importante: requiere formación de distribuidores y clientes para garantizar que estén bien equipados para poder asesorar adecuadamente a sus clientes. Las antenas no siempre se consideran técnicas, pero lo son.

“Con una reputación global construida a lo largo de un siglo, Shakespeare Marine es una marca de electrónica marina líder en el mercado, lo que significa que confiamos en distribuidores de todo el mundo para vender productos con precisión y confianza en sus tiendas, como parte de la familia Shakespeare. Es importante que elijamos a los socios adecuados y les brindemos educación y capacitación en todos nuestros productos, servicios y asesoramiento técnico. Nos esforzamos por ser líderes en calidad e innovación en todo el mercado de la electrónica marina y nos esforzamos por asociarnos con distribuidores que compartan la misma pasión por la industria”.

Teniendo esto en cuenta, es muy importante mantenerse en contacto después de la formación inicial.

“Una regla famosa que me enseñaron es 'tienes dos oídos, una boca, úsalos de esa manera'”, dice Manasseh. “Escucho a mis socios y me mantengo en contacto con los clientes, actualizándolos sobre noticias, actualizaciones de la empresa e información que creo que les ayudará a hacer mejor su trabajo o a estar más informados sobre el sector.

"Creo que siempre es bueno compartir actualizaciones, soporte y asesoramiento de la empresa, y preguntar cómo va el negocio con nuestros productos; un aspecto principal para mantener una relación sólida es escuchar".

Esté preparado para ser flexible con aspectos como los datos

“Una expectativa más moderna es que todo el mundo quiera una hoja de cálculo con todos los datos de nuestros productos para sus sitios web. Puede ser difícil adaptar esto a las configuraciones específicas de otras personas, pero siempre es divertido y siempre somos flexibles para satisfacer las necesidades de nuestros socios”.

Los distribuidores en diferentes mercados marítimos tienen diferentes necesidades

"Intentamos visitar o reunirnos con todos los clientes cara a cara al menos una vez al año, lo que incluye viajes a Asia, Europa y todas partes del mundo programados a lo largo del año". A menudo es más, especialmente con espectáculos y exposiciones durante todo el año, y esos viajes permiten que crezca la comprensión.

“Esto es clave en diferentes mercados y en diferentes países, donde un enfoque de 'talla única' no funciona. Cada negocio y cada mercado es diferente, por lo que es importante trabajar estrechamente con sus socios para asegurarse de escuchar sus comentarios y adaptar el soporte y los planes para satisfacer sus necesidades específicas”.

Según la experiencia de Shakespeare Marine, en Europa la empresa suministra pedidos regularmente, aunque el Brexit ha planteado desafíos.

“Al tener nuestra sede en el Reino Unido, vender a nivel mundial ha tenido numerosos desafíos desde el Brexit y nuestras ventas en la UE se vieron gravemente afectadas. Ahora hemos aprendido una nueva forma de trabajar para solucionar muchos de los problemas, pero todavía estamos en desventaja en el mercado de la UE con respecto a las marcas locales, siendo el principal problema los gastos de envío y de importación”.

Dicho esto, los patrones son muy diferentes en otros lugares. Como en Oriente Medio, donde Shakespeare Marine realiza pedidos de gran volumen con poca frecuencia, y en Corea, donde la empresa tuvo que desarrollar nuevos productos.

La competencia en Corea se basa en el rendimiento y no en el precio, afirma Manasseh. Se trata de “un mercado local con necesidades diferentes al resto de la región. Tuvimos que desarrollar algunos estilos de antenas nuevos para la región”.

En Oriente Medio el mercado acepta pedidos de gran volumen, pero con bastante poca frecuencia. "Otras regiones realizan pedidos con regularidad, pero dentro de esta región, hemos aprendido que prefieren abastecerse y comprar más de una sola vez, por lo que realizan menos pedidos, pero no menos en valor".

La idea detrás de la antena 5912-Dorsal en forma de aleta de Shakespeare Marine, nominada al premio DAME y más vendida, fue sugerida por un distribuidor en el Reino Unido, y la antena 5912-Dorsal continúa recibiendo pedidos de todo el mundo, con un total de 19 regiones en seis. meses.

Utilizar el conocimiento del distribuidor para adaptar estrategias

Manasseh dice que las oportunidades obtenidas gracias a los distribuidores han sido excelentes para el negocio. “Dado que vendemos globalmente, hemos transferido muchas habilidades y conocimientos de otras regiones, como ideas y lo que funciona bien en otras regiones. [Por ejemplo], desde Asia, hemos presentado solicitudes en el mercado de la UE y viceversa. Tenemos suerte de contar con una red de distribuidores en constante crecimiento en todo el mundo, por lo que adaptamos nuestras estrategias a los mercados locales”.

La capacidad del distribuidor y del producto debe coincidir

Shakepeare Marine ha tenido algunos problemas logísticos, específicamente con el diseño de antenas marinas. Son largos y delgados.

“[La] construcción significa que no es fácil enviar o almacenar productos en un almacén. Shakespeare ha intentado aliviar este problema con el desarrollo de antenas de dos partes y una revisión del embalaje en toda la empresa, pero es un desafío continuo para el mercado en general”.

Comete errores y aprende de ellos: aprende a pivotar

“Si no cometes errores, es que no te estás esforzando lo suficiente”, cree Manasseh. “No se trata de hacer todo bien; se trata de aprender de las experiencias y girar en el futuro, para garantizar que no se replique el problema nuevamente, pero también que se puedan prever los obstáculos en el camino y hacer planes de respaldo adecuados”.

La imagen principal muestra el almacén en China.