La demanda transfronteriza significa que los corredores de embarcaciones necesitan un mejor marketing digital

Yate de vela nuevo vendido recientemente por corredor de yates

En los últimos años, la industria de la navegación de recreo se ha enfrentado a un panorama cambiante. Para los comerciantes y corredores de embarcaciones, esto significa que tener una sólida estrategia de marketing digital nunca ha sido más importante, escribe Kate Hurley, directora de excelencia del cliente de Boats Group. Existen consideraciones clave para garantizar un marketing y ventas exitosos en un mercado de navegación y yates en evolución.

A medida que la demanda de los compradores disminuye y la oferta continúa creciendo, los barcos ya no se venden solos. Con la continua normalización del mercado tras el auge experimentado por la pandemia, la demanda de los consumidores volvió a caer en 2023, un 10 por ciento en comparación con 2022.

Mientras tanto, hubo un 28 por ciento más de barcos a la venta en línea en el primer trimestre de 2024, en comparación con el mismo período de 2023. Esto, según los datos de Boats Group, significa que los vendedores de barcos deben adoptar enfoques de marketing innovadores, eficaces y eficientes para mejorar Captar cuota de mercado de compradores.

El 47 por ciento de toda la demanda de navegación en Europa es transfronteriza

El mercado de embarcaciones de recreo se ha expandido más allá de las fronteras locales en un mundo cada vez más interconectado. Los compradores de hoy ya no sólo buscan el barco de sus sueños en sus propios países; están mirando globalmente, lo que requiere una estrategia integral de marketing internacional.

Dentro de Europa, la búsqueda de compradores transfronterizos se ha convertido en un factor de marketing crucial para los corredores y distribuidores. Según un estudio de investigación de 2023 de Boats Group, el 47 por ciento de toda la demanda de navegación en Europa es transfronteriza.

un diagrama de venta transfronteriza de embarcaciones con países representados como círculos y líneas entre ellos que representan el flujo de tráfico

El estudio también revela que ciertas clases de barcos experimentan niveles excepcionalmente altos de demanda transfronteriza, y algunos segmentos alcanzan hasta el 80 por ciento. Esta tendencia es especialmente notable en los multicascos de vela, los veleros de crucero y los yates a motor, que se benefician de los niveles más altos de demanda transfronteriza.

El precio de un barco juega un papel importante a la hora de determinar el alcance de la demanda extranjera.

Los barcos de mayor precio tienden a atraer más interés internacional; por ejemplo, los barcos valorados en más de un millón de dólares ven hasta el 1 por ciento de su demanda proveniente de compradores extranjeros, mientras que para los barcos con un valor de entre 80 y 10 dólares, poco menos del 25 por ciento de la demanda es transfronteriza.

Esto significa que los vendedores de embarcaciones de alto valor deben priorizar la orientación a los mercados internacionales para llegar a una audiencia de compradores potenciales más amplia y maximizar sus oportunidades de ventas.

El estudio también muestra que la ubicación de un barco influye significativamente en los patrones de demanda transfronterizos. Los compradores de los países del norte de Europa, donde la oferta local suele ser insuficiente para satisfacer la demanda relativamente alta, miran más allá de sus fronteras para encontrar el próximo barco de sus sueños.

Países Bajos y Alemania: el corredor de comercio marítimo transfronterizo funciona en ambos sentidos

Estos compradores recurren con frecuencia a mercados de países del sur de Europa como Francia, España e Italia, donde los compradores del Reino Unido representan más del 35 por ciento de la demanda transfronteriza, mientras que los compradores alemanes y holandeses representan el 25 y el 17 por ciento respectivamente. Lo que también vale la pena señalar es que para los Países Bajos y Alemania, el corredor comercial transfronterizo funciona en ambos sentidos y constituye uno de los más fuertes de Europa.

Sin embargo, la tendencia se invierte para los europeos del sur, como los griegos, croatas y portugueses. Los barcos ubicados en estos países reciben una gran demanda internacional, mientras que los compradores locales no suelen mirar más allá de sus fronteras para adquirir sus embarcaciones. Esta dinámica regional subraya la importancia de que los vendedores europeos consideren estrategias de marketing transfronterizo para optimizar sus esfuerzos de ventas.

Alto coste de los clientes potenciales de los salones náuticos en comparación con los canales digitales

Pero, ¿cómo llegan los corredores y distribuidores a los compradores en los mercados internacionales sin maximizar por completo sus presupuestos de marketing? Considerar el costo por cliente potencial (CPL) en los canales de ventas en línea y fuera de línea (una métrica valiosa para los especialistas en marketing modernos) puede ayudar a tomar decisiones más informadas sobre dónde se debe invertir el presupuesto de marketing y publicidad.

Maximizar el retorno de la inversión en marketing y mantener un CPL eficiente es especialmente crucial durante las condiciones inciertas del mercado minorista. Los canales tradicionales como los salones náuticos y la publicidad impresa, si bien ofrecen un amplio alcance y exposición a compradores internacionales, a menudo incurren en un CPL muy alto, en el rango de $600 a $800.

Cuando se analiza la CPL para canales digitales como el marketing de motores de búsqueda o los mercados en línea, queda claro que ofrecen una solución demostrablemente más eficiente.

Representación por computadora y teléfono de cómo se ve el mercado de Boat Group para la venta de embarcaciones transfronteriza

Con un CPL significativamente más bajo, de menos de $100, los mercados en línea, como los que forman la red Boats Group (con una audiencia objetivo que supera los 18 millones de compradores de embarcaciones en todo el mundo cada mes y que generan más de 100,000 clientes potenciales de alta calidad), son una forma mucho más rentable. para generar clientes potenciales.

Mercados en línea para vender barcos a nivel mundial

En este nuevo panorama global, los mercados en línea están prosperando y Boats Group sigue siendo un socio confiable para el éxito de miles de distribuidores y corredores de embarcaciones en todo el mundo. Las plataformas de Boats Group experimentaron un aumento del 11 por ciento en visitantes únicos en 2023, a pesar de la disminución de la demanda de los consumidores, llegando a más de 150 millones de compradores de embarcaciones al año. Esta tendencia positiva en un tráfico de calidad constante ha continuado hasta 2024, con un crecimiento del 15 por ciento en los clientes potenciales generados para los vendedores de embarcaciones a nivel mundial en el primer trimestre.

Al reconocer la evolución del recorrido del comprador, Boats Group ha invertido mucho en priorizar la experiencia del usuario, implementando funcionalidades de búsqueda optimizadas, páginas de detalles de embarcaciones modernizadas y aplicaciones móviles mejoradas para Boat Trader y YachtWorld, contribuyendo a una experiencia de usuario perfecta y traduciéndose en una base de compradores más comprometida. y mayores tasas de conversión para los vendedores.

En el dinámico mercado náutico actual, las estrategias efectivas de marketing digital son primordiales para que los comerciantes y corredores de embarcaciones se mantengan a la vanguardia. Reconocer la evolución del recorrido del comprador, adoptar una perspectiva global estratégica e invertir en canales de marketing digital eficientes, como los mercados en línea, son pasos cruciales. Al aprovechar estos enfoques, los vendedores pueden conectarse mejor con los compradores globales, maximizar las ventas y mantener la flexibilidad necesaria para prosperar a medida que la dinámica del mercado continúa evolucionando.

(Kate Hurley es directora de excelencia del cliente en Grupo de barcos, que opera los mercados de navegación en línea más grandes del mundo, incluidas marcas como Boat Trader y YachtWorld. Durante casi tres décadas, Boats Group ha ayudado a los minoristas náuticos a vender sus productos. Fuentes de datos: Google Analytics, Boats Group y datos de soldboats.com).

Imagen principal cortesía de BrooksElliott.

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Esta página ha sido traducida del inglés por GTranslate. El artículo original fue escrito y/o editado por el equipo MIN con sede en el Reino Unido.

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